三大原因讓廣告主面對網絡廣告新模式望而卻步：①網絡廣告投放流量越來越貴；②新客獲取成本越來越高；③新客轉化難，用戶活躍度偏低。曾有電商專家表示：獲取新客的成本逼近300元，更有資深從業者表示：新客成本是老客成本的8倍。
有鑒于此，2014年6月17日，在第三期“2014億瑪智慧營銷沙龍”上，來自億瑪、艾瑞、味多美、芒果移動、易通貸、裂帛、知我藥妝等近百名資深人士一起探討獲取新客的方法，探討如何擴大流量基數、整合媒體資源，讓新客營銷更精準。
億瑪副總裁李曉艷表示，新客營銷和老客營銷的意義是不同的，新客的優勢在于幫助電商把規模做得更大；老客營銷則主要針對發生過購買行為或者有過認知群體，突出品牌營銷。所以，新客營銷最關鍵的意義就在于擴展電商規模。從2012年開始，億瑪的很多客戶包括唯品會、聚美優品、當當網等都對新客的拉動和增長都提出了明確需求。
------如下是億瑪副總裁李曉艷演講實錄------
李曉艷：我在開始我的分享之前，首先代表億瑪對大家今天的到來表示非常的歡迎。我們億瑪在國內已經做了十幾年，一直致力于做互聯網廣告營銷的服務，其實我們一直希望能夠打造一個圈子，和打造一個氛圍，能夠讓我們所有的客戶和所有的從業者有機會通過這樣的沙龍能夠互相借鑒經驗，共同激發一些思考，并且對自己的業務有一些合作和促進。
今天億瑪這個沙龍在2014年做了三次，今天在三月份的時候，包括五月份的時候在北京和深圳做了兩期，一期針對互聯網金融客戶，如何建立自己的用戶信任度，在深圳那期針對手游的運營商如何去發展，打造自己的內容，其實我們在整個沙龍當中，首先作為東道主也收獲很多。第二非常高興看到參與我們沙龍的合作伙伴，也創造了很多思想盛宴，第二有合作的產生。
億瑪在互聯網廣告營銷里面會涉及四塊業務，第一個是國內最大的獨立第三方的網絡聯盟億起發，通過網絡聯盟是如何來發展新用戶，今天的關鍵詞是新客，第二是移動營銷平臺，也是整個公司發展最快的業務，基于蘋果和安卓的手機用戶上，來幫我們客戶做新的營銷，后面的我會簡略代過，我會把重心留給羅總詳細講，最后還有一個是我們自己的一個綜合導購的自有媒體的網站叫易購，如何在會員網站做新客。
我們注意到從2012年年底2013年，今天到的很多客戶都是來自于電商行業，我們對它的定義已經非常廣泛了，以前做的電商都是狹義的從業商，或者只是在互聯網做B2C的電商，但是今天看到只要在互聯網上做生意，或者發生交易行為的都可以把它叫電商的企業。我們注意到從2012年開始億瑪內部每一次做業務探討或者做業務策略會的時候都在思考一個問題，如何幫我們的客戶做新客，對于訪問新客、注冊新客和定單新客，不同新客的訴求是如何制定營銷策略，第一個對于高需求來講，以我們的唯品會來講，跟我們合作的要求主要以ROI為標準，但是從2013年的下半年開始到現在，除了ROI以外對我們的要求是新客拓展的比例不少于30%，對于唯品會是這樣，像聚美優品、當當等等都明顯感到這種趨勢了。有兩方面的原因。
第一個流量發展到一定規模的時候，老客這塊的挖掘空間可能是到了一定的瓶頸，希望擴大它的規模和量的時候，新客的需求就越發凸顯出來，對于新客在營銷界有一些行業共識的數字，對于新客的成本，我們有過一個測算，是每一個老客的6到8倍，為什么成本這么高，還有這么多的客戶和這么多的商家花重金拓展新客，我們也看到數字，像在淘寶、天貓上面，淘內的流量發展一個新客的話，它的P2P包括直通車等等廣告的成本越來越高，基本上達到300到500塊錢一個，我后面有一些例子。
所以現在針對新客營銷和老客營銷有一個優劣對比，新客的優勢來講會幫你規模做的更大，老客對你這個品牌發生過購買行為或者有過認知群體做品牌營銷，對新客營銷來說可以擴展它的規模。
第二市場占有率的提升有非常大的幫助，劣勢是增長非常慢，對于我們億瑪做營銷服務的工作來講，在茫茫的人海當中如何找到你目標的受眾，之前對你的品牌可能根本沒有認知，或者有認知比較淺薄，或者沒有形成購買行為，如果產生這個行為非常難的。第二個是粘性是不足的，因為是要通過反復性的動作，或者跟消費者形成溝通，才能形成粘性。從這點來看，對比老客營銷的優勢，首先ROI很高的，第二它的粘性強，可以針對老客能夠不斷重復做這個舉措，但是它的這個劣勢就是規模小，包括有沉睡的休眠期，在很多老會員表現也是非常明顯。
我們現在看到如何搶占新客這部分的市場，其實是勢在必行的，我舉了兩個例子，這個沙龍是閉門的沙龍，我也跟大家分享一下。第四個季度，以唯品會為例，億瑪的聯盟營銷這塊，發現它的平均成本在三個月之間在90塊左右，而整個帶來的定單量34萬多，客單量只有224，我們的整個占比只占了10%，以京東為例，它的聯盟營銷更高，它的占比更低，面對這樣一個現狀，我們怎么去通過網絡聯盟覆蓋長尾流量，而且品牌知名度在整個大海每個角度發展來發展新客，我們現在也在做一些嘗試。一個基于人工的以商品為核心的抓取，第二個通過技術和數據的方法做一個中間頁業務。
我們主要選取各大平臺上的熱賣商品，把它通過數據，通過優化，通過價格，通過一定的排序在我們的中間頁業務上，幫我們客戶做一個新的東西，這是我們億起發這塊有一個例子，采用了聯盟營銷，沒有采用新客方式有一個巨大的變化，這是我們現在億起發的做法。
第二個羅總會給大家詳細說一下我們大數據精準平臺，如何幫客戶發展新客，這是簡單的流程圖，首先廣泛進行投放和鎖定一些人群，繼續找到興趣對象，通過標簽方式找到地域以及興趣愛好，鎖定以后逐漸慢慢聚攏，從廣泛人群找到優質人群，就以易通貸舉例，如果跟我們合作之后，我們會先投放一段時間以后，在廣泛人群里面進行二次搜索，找到跟它上市的用戶，后面有一張圖會說明，去匹配興趣定向，最后真正找到效果人群，也就是說真正對這個平派和對它的商品購買行為有興趣的產生最后行為的人，來源于優質媒體進行投放。
這個其實在我們內部是和相似客，首先分析每一個客戶自身的老用戶特點，從而挖掘屬性和興趣以及意圖，在我們億瑪池子里面，因為擁有九個億的數量，行為數據差不多1.9個億，而且和第三方數據用戶方在合作，為了來擴大我們整個用戶量的群體，來幫你找到相似客。怎么找到？有一個流程圖。
首先通過分析你的商品，跟其他的相似商品，第二相似的媒體，第三相似行為，來進行精準投放。這里有一個例子，也是酷派的例子，從總消耗，匹配量，投放量，展現量，以及最后的ROI定量轉化量來看，這是用我們剛才的方式做了以后，最直接的是ROI，直接表現是27.3，沒有投放之前只能做到2.7，也就是1比3。我們說大數據帶來精準營銷的革命。
這個是剛才談到的大數據營銷淺顯的策略，第三塊是整個用戶的流量和每個人停留在移動端的時長，都在往移動端轉移，我們有一個平臺叫億積分，主要基于雙墻，一個是在蘋果的積分墻，因為它有它推廣的規則，是不允許人為的刷保，所以你只能通過手游的運營方，產品的特性，和你本身的粘性吸引客戶。我們是用積分墻的方式來做，增加你自然優質的新客，來增加你的激活，這里說一下，現在整個移動營銷市場可以說處在當時PC互聯網非常前期的階段，因為今天有好幾個人問我，說你們億積分下載的成本要到多少錢，不瞞大家說，我們說差不多在三塊錢左右，但是同業能報到1.7，因為里面的媒體至少有50%都是叫做通過人肉刷保刷上去的，等你激活和下載之后，實際上用戶的流程，和用戶真正的粘性是非常低的，所以靠用戶的流程率和次日流程都是平均高于行業的30%到50%。當然我們如果做移動的，希望在移動端做新客拓展的話，這個方式是可以幫助到大家的。
第二在安卓的市場里面，通過推薦墻做的，一個是插屏的廣告來增加對品牌的認知，然后同時又推薦墻進行智能的排序，增加優質的自然新客，你看京東和蘑菇街都是我們的客戶，我們通過優先的算法把它排到最前面，這塊不多說了。
今天的主題還是大數據精準營銷新玩法，如何快速拉動新客，我這塊從億瑪營銷和市面上的營銷談的。第三塊是我們的億瑪自有的媒體叫易購，之前在國內是前三的網站，主要通過比價、反現、反利、優惠券的模式來發展我們用戶的粘性，另外一個為商家和客戶做一些營銷的服務，這個我講的是一個思路。現在我們億購有1千萬的注冊會員，月下單活躍會員75萬，客單價160元左右，月人均3-6單，我們現在也針對自有媒體做精準營銷的新的嘗試，這里也是一個路徑，基于用戶訪問COOKIE記錄用戶的訪問行為，非注冊用戶的話，我會標記它的行為標簽，如果是注冊用戶會匹配用戶的帳號，來對它進行標簽的劃分，地理的、品類的三方面的定向，行為定向和訪客的一個興趣，具體的載體是兩種方式。第一種方式在網站上，跟一些商家做獨家的活動，比如發紅包等等的，基于一千萬會員基礎發展新用戶，當然會分析用戶的特點，來去策劃我們活動的主題。
第二個是EDM、站內信、短信的方式，還是主要基于COOKIE的匹配。我就大致介紹了四塊業務，從新客的角度來講，發展新客的私了。我其實希望把更多的時間留給請到的嘉賓，下面是艾瑞咨詢，另外我也是請到傳統電商的代表，味多美的電商，他們如何做新客，包括互聯網金融的代表企業易通貸，希望他們給大家貢獻更多的思想，謝謝。
