進入2014年的中國手游行業，面臨著傳統游戲巨頭發力、微信系游戲的強勢、營銷費用的暴漲等新問題，渠道和市場的爭奪更加慘烈……變化因何而起？手游 CP將如何突破重圍、差異化發展？2014年5月29日，2014億瑪智慧營銷沙龍圍繞“手游CP如何快速突圍”話題，與TalkingData、PP助手、宜搜科技、手游那點事、夢想手游、北京豪騰嘉科、37玩營銷副總裁等眾多手游企業、業內專家一起探討，現場近百名業內人士參與。
宜搜科技副總裁趙磊在億瑪手游沙龍上表示，好游戲要具備“天時、地利、人和”。天時：能賺錢的游戲迎合了當時的時間點。地利：游戲推出時間點必須符合市場的用戶訴求。最重要的人和：是CP和發行商的關系，如同戀愛。
------演講實錄如下------
趙磊：
大家好，今天有機會跟大家分享一下對游戲的理解，我先說兩句題外話，因為宜搜我們是做搜索引擎的，我們專注的是垂直、娛樂化的搜索引擎，一開始我們沒有做游戲，我們主要是移動廣告，就是效果類型的廣告，包括品牌廣告、業內廣告。但是廣告過程當中我們發現，其實整個移動廣告市場還遠遠沒有成熟，我個人認為需要三到五年成熟，打個比方一個廣告主需要打廣告，我之前跟上海三木的老總交流，往往他對于廣告效果評測后臺指標可能70多個，就是他在你這兒投放了，可能花很少的預算，但是他去監測你的效果有70多個指標。
打個比方比如說一個賣車的廣告主，他可能根據在題這兒投放了以后，能夠現場到店試乘試駕的人員有多少，然后多少是有效的來給你結算廣告費，幾乎快發展成為每賣一輛車以后給你點提成的概念。所以說品牌廣告，應該說對于我們當時的流量價值，有嚴重低估的情況出現，我們做得非常辛苦。后來索性2013年游戲起來了，就是我們忽然間發現，我們的流量有了一個出口，而且這個出口價值還比較高，所以我們覺得，從流量的應用效率角度來出發，我們就進到游戲行業里面開始做發行的工作。所以我們不是趕熱鬧、湊熱鬧，而是完全基于我們自身業務特點才進入到這個行業，不是跟大家搶飯吃。
當時主辦方跟我們講的主題是希望說一些廣告投放方面的事情，實際上我覺得兩個原因，第一個原因投放是發行商的活，咱們這邊今天參會大部分都是開發者或者CP，這么累的活還是交給發行商干，你們不需要去研究那么多，研究那么透，其實專心把產品做好就好。
另外一點大家都是專家，所以我們談太多理論化的東西沒有實際意義。所以我想從發行商的角度，來給大家談一下怎么樣來去做好游戲的理解。
首先，我們來看一下什么是好游戲？大家就會說了，好游戲應該具備的一些要素，比如說有很良好的美術，可能它的留存應該達到多少，或者它的玩法應該怎么樣，數值應該如何均衡？其實我覺得這個對，但是也沒有那么復雜。我個人認為衡量一個游戲和壞的標準，就是它的營收，換句話掙不掙錢？掙錢的就是好游戲，不掙錢的說這些指標沒有意義。可能大家會說，你這個是廢話，掙錢的肯定是好游戲。但是實際上我們現在反過來，目前真正都掙到錢的游戲，是不是各項指標都很OK？或者是你都不知道它為什么能掙錢。又反過來說，你能把指標調到了可能是我們列出來的標準之上，是不是一定就是一個掙錢的游戲。如果是這樣，可能我們今天數得出來的S級的游戲就不是手指頭能數出來的。所以我覺得衡量游戲好壞標準，應該只有它的營收，它的營收能力是唯一的標準，其他東西我個人認為聽聽就好了，包括有些成功游戲過來跟你講，我是哪方面做得成功了。我覺得聽聽就好了，這都是他成功了以后編出來給你聽的。
我想說一下我認為好游戲要具備的要素：
第一、天時；所謂天時什么意思？就是你這個產品推的時機對不對？大家可能認為我叫MT是公認的好產品，流水很大。但是你們現在看看，目前市面上隨便抓一把，可能他各方面的指標都超過了MT，不管是美術，還有數值，還有整個游戲的流暢性。但是有哪一家能夠做到那么大的流水呢？其實都沒有，原因很簡單，因為他推出來的時間點，正好迎合了用戶的訴求。我們知道，現在很多人在探討，現在什么游戲，包括剛剛主持人也在問，什么樣的游戲能賺錢？其實我想給大家粉線一下，整個移動互聯網的發展邏輯，跟PC互聯網是不一樣的。PC互聯網我們知道，它是由專業人士開始使用，然后慢慢普及到低端用戶。移動互聯網正好是一個逆向的過程，就是我們知道觸網的那群人是三低用戶，可能收入低學歷低這樣的用戶，他們用的終端類型也是偏低端的，可能是5-6百元的機器。對于這樣的用戶群，你開發過于重度的游戲，結果是可想而知的。為什么卡牌會火？我覺得很簡單，因為卡牌包小，很容易上手，小白玩家都可以用。我們在2013年的時候，就是這樣一群小白玩家在進入手游，而不是從PC牽連過去的重度玩家。所以很多PC覺得不適應，他們覺得你這個手游我幾年前就超越你了，為什么你能賺錢呢？但是市場就告訴他，是因為他迎合了當時用戶的訴求。所以我覺得CP考慮的問題不是游戲多精美，或者說感覺體驗多么好，畫面是不是足夠精致？相反應該考慮多的是，你會不會太耗電？會不會用一段時間就發熱？會不會死機？能不能兼顧到1000塊錢左右的智能機這些用戶他的訴求。再舉一個例子，當時的刀塔傳奇我們知道很火，實際上在他當時推出的時間點，我們知道他有一個創新點，就是能夠通過用戶的手動來去觸發技能。其實當時市面上沒有這樣的產品，他正好在這個空白點推出了這樣一個功能，也是正好迎合了用戶對于操作方面的體驗，所以市場愿意宣傳，覺得是個賣點，用戶愿意買單，因為覺得是一個創新點，所以也很快就火起來了。所以說成功或者說火爆，不是說你所想的那么困難，可能是某一個點的原因，只要你抓到了抓準了就可以了，這個是我講的關于第一個要素吧，就是你游戲推出的時間點，必須要契合市場當下的訴求。
如果CP從現在開始研發，如果你的開發周期是四個月或者五個月，你必須考慮四、五個月以后這個市場的用戶訴求，或者說賣點是什么，你會需要一個超前的判斷。
第二、地利；我的理解是IP，因為IP它是一個跟地理位置相關的要素，因為地域是有文化區隔的，有界限的。中國和歐洲的文化就不一樣，我有一個朋友他在歐洲海外43個國家APPstore月收入4000萬以上，當時做國內的時候也自信慢慢，結果發現做了一年以后說我放棄了，我還是把這個活交給發行商干吧。其實我看來是西方和中方文化差異，同樣的IP可能在兩個地方有極大的運營差異。再打個比方，比如說三國，其實三國題材和西游現在被改編游戲非常多，但是做三國題材必須想一下你的受眾是誰，我覺得做三國應該是像我這樣的70后，或者80年初，不要超過85，超過85他對三國沒感覺，他甚至連人物、情節都分不清楚，所以你對70后或者80年初這樣的人做這樣的題材，你可能需要考慮他的喜好、習慣、年齡，這樣的特征在里頭。當然這個用戶群有他的好處，因為付費能力非常強，剛才相總也說了，三國題材付費能力還是不錯的，這個跟他的用戶群是有關的。同樣在臺灣和東南亞地區，三國的題材其實也蠻受歡迎的，這個源于我們有共同的文化的沉淀。
什么樣的IP是好IP呢？我們認為現在游戲主力用戶群是85后、90后，這群人。他們喜歡的東西就是好IP，日漫肯定是不錯的，包括像火影、海賊都是多千萬的產品，其實坦率的說并不是做得好，就是這個IP也可以做，用戶就會過來，這個已經占領先機了，如果現在你能找到一個類似的IP，如果能夠有正規的授權，你的這個游戲收入也一定可以有保障，但是前提是品質不能太差。第二個好IP，就是網絡小說。這個大家也知道，因為85后和90后最愛看的就是網絡小說，換句話說，如果你可以找一個大神級的作家來給你站臺，實際上你的產品已經成功了一半，特別在當下有很多作者他是有大量的粉絲群的，其實只要在他的粉絲群里面把營銷做好，就是一個非常可觀的規模。
所以對于勢力前進一些的CP，我覺得如果能夠儲備一些IP資源，是會性價比蠻高的，不過據我所知盛大文學IP很貴，因為做IP銷售的人也是我的朋友，我覺得是天價，如果你的游戲不做到1500萬、2000萬以上的流水，可能一線的IP你都不能碰。
第三：人和；我認為是最重要的要素，這里講的人和，是指得CP和發行商之間的關系，就是他們的合作關系。很多CP，我們也接觸過很多，游戲還沒做好，就開始找名頭很響的發行商，覺得只要得到了他們的支持，或者是內定的話，可能這個產品就靠譜了，就能掙錢了。發行商也是一樣的，拎著錢去搶，只要看到模樣還行就砸，完了再說。完成度可能50%就開始拿了。其實我覺得這種做法我認為是蠻錯誤的做法，至少我們不會這么干。原因我覺得非常簡單，我們把CP和發行商的關系，看成是姑娘和小伙的關系就明白了，就跟結婚或者找對象是一樣的，我們打個比方，女孩子想嫁高富帥，好的高富帥娶回家了，一個月不看你一次，一年不到你房間去一回，你要他有什么用呢？我很多你是填房，你是小仨我根本不會看你。同樣小伙子找老婆，大馬路上到合適的就馬上拉回家，那你知道她性格怎么樣？孝不孝順？溫不溫柔？不清楚，錢砸進去，娶回家了，可能砸手里了，那你搭進去的可是很大的成本。
所以我非常贊同一個觀點，好的產品一定是磨出來的，怎么磨？就是我們CP跟發行商磨，換句話說這跟夫妻之間的磨合是一樣的，夫妻之間三年可能才能有一個相對默契的狀態，七年還有一癢，所以時間會很長，同樣我們CP和發行商一定要有一個長期、艱苦的去打磨游戲的心里準備。
大家都知道放開那三國很火，那你們知不知道在一年多以前，他們拿出來的時候大家是怎么評價這個產品的嗎？可能有人知道，有人不清楚。你們可以去研究一下，就是這個產品，磨了多長時間磨成現在這個結果。所以我們的發行團隊我跟他們講，我們去找產品的時候，不能光看賣相不能光看品相，我們要看團隊看制作人。如果說感覺雙方氣質相同，對于這個事情的理解相同，我們就有機會把一個一般的產品磨出來。但是如果氣質不對，路數不對的話，他我寧可不會去，可能產品看上去還行，但是我不會搶。之前我們也接觸過一些CP，可能真的產品還不錯，但是我們感覺雙方理念不同，所以我們寧可不做這個東西，因為我們知道結果做下來可能不會特別理想。
以上是我總結的對于一個好游戲要具備的幾個要素，因為今天CP比較多，我們也提一下CP的一些建議，因為我們看了太多的產品，基本上市面上差不多的，不能說全部，就是大部分的產品，我們可能都或多或少的接觸過，然后我也看得到很多CP他們的老板，他們的制作人，都是抱著什么樣的想法，所以我中肯的給到大家一些建議。
首先第一點，還是專心做產品，不要想著在做產品之前這個產品能賺多少錢，所以我非常建議大家能找一筆投資，然后來踏踏實實的想我做一個什么樣的產品，我這個產品出來以后是不是能契合市場的需求。千萬不要說我這款產品出來以后，我就要用它的獨代去養家糊口，就要維持我團隊的開銷，這個是大忌諱，你這樣心態是做不出好東西的，就跟我們講的說，你不要拿吃飯的錢去澳門賭博是一個道理，你不能夠用這樣的方式去做事情。
第二個建議，不要總想著出一個產品，就要收一個天價的代理金。我們見過的，凡是對代理金期望很大的CP，他要么等著這個錢來去支撐他后續的事情。要么就是他是一錘子買賣，他根本不覺得這個游戲未來會怎么樣，或者他也沒有打算去跟你配合好這個東西。所以如果說這個BOSS都是這么短視，這個產品我們肯定是不要的，不是花不起這個錢，是我們不看好這樣一個做事情的方式。
第三個建議，我剛才說過的問題，一定要找一個合適自己的發行商，怎么合適？其實你們自己最清楚，因為你們是什么風格你們很清楚，找一個什么樣氣質的發行商跟你搭配，我覺得前面的標準我已經說過了，大家對照著去看就好了。可能有些CP會說我不找發行商，我自己做，不就是渠道嘛。那換句話說，你結婚你自己跟自己能結嗎？這個行不通吧。
另外一個問題，我們大家可能認為做游戲發行就是把大渠道搞定了就完了。其實大渠道能有多少資源？擺在那里的位置大家看都看得到，你的游戲要想在上面占據一席之地，可能你的數據必須得很變態，甚至可以做才有機會。但是流量是不是只有那里有呢？我記得廣州有一位業內人士說過，如果你愿意接200個SKD，你的收入也能過千萬，流量到處都是，只是說你要付出，你要找。但是這些活我覺得是苦活累活，發行商干就可以了，他們知道在哪里，他們知道怎么挖流量。不要說我發行的活CP就能做，剛才主持人也改了，今年是發行年大家都在做，我個人是不看好這個模式，術業有專攻，你可以發行幾個還可以，但是你真的想把這碗飯吃好，那真的不容易。就跟生一個小孩一樣，你到底是自己帶好，還是老師教好呢？你自己可能舍不得，你覺得孩子怎么多是好的，缺點都是優點，如果你自己都能帶好了，學校就不用開了。
最后，契合游戲主題，我也祝所有CP今年都能夠嫁個老郎君，也祝我們所有小伙們都能找到好媳婦兒，謝謝大家！
