案例背景：
傳統(tǒng)服裝品牌面臨線下銷售困境，在網(wǎng)購(gòu)風(fēng)生水起的今天，線上渠道日益成為舉足輕重的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)中心預(yù)計(jì)，2013年服裝網(wǎng)購(gòu)總規(guī)模將達(dá)到4290億元左右，線上渠道的重要性已毋庸置疑。隨著越來(lái)越多的服裝企業(yè)拓展線上渠道，線上競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，再加上消費(fèi)者需求多元化，對(duì)質(zhì)量、款式、設(shè)計(jì)的要求不斷提高，能否精準(zhǔn)捕捉消費(fèi)者成為制勝的關(guān)鍵。
本案例要介紹的服裝代表企業(yè)是一家國(guó)際領(lǐng)先的服裝巨頭，該企業(yè)不僅入駐天貓商城旗艦店，還自建了電商網(wǎng)站。對(duì)這家企業(yè)而言，網(wǎng)上商城不僅僅是一個(gè)銷售渠道，更重要的是一個(gè)塑造品牌、接觸目標(biāo)消費(fèi)者的展示平臺(tái)。
盡管該企業(yè)的線上銷售已經(jīng)取得了良好成績(jī)，但仍存在諸多問(wèn)題，給該企業(yè)的健康良性發(fā)展帶來(lái)了挑戰(zhàn)。例如，雖然客戶量龐大，但活躍用戶比例較小、休眠用戶比例較大；此外，新客戶增長(zhǎng)緩慢，粘性不足。如何既在營(yíng)銷中進(jìn)行全網(wǎng)覆蓋、精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)潛在用戶、迅速提升流量，又能在提升銷售額和控制成本中保持平衡？
針對(duì)這一現(xiàn)象，“大數(shù)據(jù)營(yíng)銷平臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)者”億瑪公司為該企業(yè)量身定制了 “用戶行為細(xì)分，喚醒老用戶”的營(yíng)銷策略，通過(guò)細(xì)致的用戶識(shí)別，對(duì)人群進(jìn)行不斷細(xì)分，針對(duì)處于不同階段的用戶群體采取不同的營(yíng)銷策略，分階段地逐步優(yōu)化投放，使該企業(yè)的營(yíng)銷收益實(shí)現(xiàn)了大幅提升。
營(yíng)銷目標(biāo)：
實(shí)現(xiàn)在目標(biāo)人群前的大范圍曝光，在拓展新客的同時(shí)，進(jìn)一步挖掘老客的用戶價(jià)值，產(chǎn)生營(yíng)收。
億瑪營(yíng)銷解決方案：
“用戶行為細(xì)分，喚醒老用戶”行動(dòng)
億瑪DSP基于網(wǎng)購(gòu)用戶行為數(shù)據(jù)、訂單商品數(shù)據(jù)等進(jìn)行深入分析，通過(guò)人群類目體系和用戶統(tǒng)一識(shí)別技術(shù)進(jìn)行用戶匹配，并綜合考慮媒體、時(shí)間、地區(qū)等特定環(huán)境因素，向目標(biāo)人群進(jìn)行廣告投放。投放過(guò)程經(jīng)過(guò)測(cè)試期與擴(kuò)量期，最終達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定的效果。
測(cè)試期：通過(guò)測(cè)試期的投放測(cè)試，獲取基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，完善DSP投放數(shù)據(jù)模型；
擴(kuò)量期：基于測(cè)試期投放數(shù)據(jù)，總結(jié)目標(biāo)用戶和優(yōu)質(zhì)媒體特征，優(yōu)化DSP投放策略，以人群和興趣標(biāo)簽為定向，進(jìn)行行為權(quán)重劃分，適當(dāng)增加投放人群，繼續(xù)擴(kuò)展新客，并主攻老用戶；
穩(wěn)定期：持續(xù)擴(kuò)大人群規(guī)模，根據(jù)用戶興趣和瀏覽行為，運(yùn)用動(dòng)態(tài)創(chuàng)意技術(shù)等進(jìn)行商品匹配，提升用戶二次購(gòu)買率和消費(fèi)頻次。
推廣效果：
1、億瑪DSP喚醒老客戶價(jià)值 ROI峰值1:8
用戶二次購(gòu)買率和消費(fèi)頻次提升明顯，回訪用戶每周平均為7350，老客ROI在第7周達(dá)到了峰值1:8。
2、億瑪DSP為X電商的銷量提升了80%以上
第9周達(dá)到了回訪老客數(shù)、再訪問(wèn)用戶訂單數(shù)峰值，分別為12000多位老客、800多訂單。
